売上と利益の中身の点検

2017-01-18

1. 売上の取引先ごと、商品または製品ごとのチェック
2. 限界利益率のチェック

1. 売上の取引先ごと、商品または製品ごとのチェック
 売上の内訳を、取引先別、商品または製品別にチェックしてみましょう。また、営業担当者別、部門別、営業所別などの観点から分析することで、今まで気が付かなかった変化がわかることがあります。それをヒントとして、売上の改善に向けた検討をしてみましょう。例えば、
(1)値引きの見直し
 ・値引よりも、品質、アフターサービスの充実など付加価値アップをはかる。
 ・誰が、いくらまで値引きできるか等の社内の値引き権限を決める。
 ・売上高やリピート率の増加に効果のない割引券やポイント等があれば、内容及び発行を見直す。
(2)無料サービスの有料化
 ・修理・点検、建設業の営繕、出張サービス時における出張修理費を請求することなどを検討する。
 ・商品発送時の荷造運賃・梱包費用、配送料などの有料化を検討する。
(3)販売数量の拡大
 ・顧客層を他地域、他の年齢層、他業種へ広げる。
 ・固定客作りのために定期購読情報発信や、特典、インセンティブを作る。
 ・長期未取引の顧客(例えば1年以上取引のない顧客)にアプローチする。
 ・同業他社に優る当社の良さを、強調、明確にアピールする。
 ・品質だけでなく、納期、クレーム対応、メンテナンス、商品説明、接客などの面を踏まえトータルで自社の付加価値を上げる。
 ・商品の品揃えを増やしたり、周辺分野の商品を売る。
 ・販売後のメンテナンス事業への展開などをはかる。
2. 限界利益率(売上高から変動費→売上に連動して発生する経費)をチェック
 (1)販売価格の改善
 ・限界利益率の高い商品の販売に力を入れる。
 ・新たなヒット商品の開発に取り組む。
 ・不採算(限界利益率を下げている)の事業、部門、商品、取引先を見直す。例えば、
(2)売れ残りの削減策の検討
 ・多少仕入価格が上がっても、廃棄ロスによる損失を考慮して、小ロットで購入する。
 ・受注ロットにあわせた発注ロットに変更する。
 ・あらかじめ価格、市況をよく調べた上で発注する。

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